マンションを売り出しているのに、まったく売れる気配がない・・・そんな悩みをお持ちじゃないでしょうか？
| 不動産会社にお願いしてるのに、おかしいなあ・・・ |  |
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どうやったら、わたしのマンションは売れるようになるのかしら？ |
マンションに限らず、不動産の売買は買い手があって成立するもの。なので、売れば必ずすぐに売れるというものではありません。
一戸建てと違い、マンションは売れない時期が続くと管理費や修繕費を支払い続けないといけませんよね。固定資産税の納付もしなくてはいけません。
ですが、慌ててはいけません。売れない理由を突き詰め、ふさわしい対処をおこなうことによって売れるようになるはずです。
目次
まずマンションが売れない理由を考えよう
マンションが売れないのには、必ず理由があります。
ですが、その理由はひとつではありません。人の数だけ、売れない理由があります。
マンションが売れないときにとるべき対策はいくつかありますが、どの対策を選ぶべきかを決めるためには、まず「マンションが売れない理由」を突き詰める必要があります。
ここを考えずに闇雲に施策をおこなっても、売れるどころかさらに状況が悪化することすらありえます。
マンションが売れない5つの理由
マンションが売れない理由は、大きく次の5つのパターンに分けることができます。
- 売れにくいマンションである
- 内覧のやり方がまずい
- マンションの売り出し価格が高い
- 仲介不動産会社がふさわしくない
- 仲介不動産会社に売る気がない
このうちのどれに該当するかは、以下のフローチャートを参考にして考えてください。
| 築年数が古い 駅から遠い 治安が悪い エリアの人気がない |
いずれかが YES→ |
売れにくいマンションである |
| いずれも NO↓
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| 内覧に申し込みがある | YES→ | 内覧のやり方がまずい |
| NO↓
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| マンションの売り出し価格が高い 仲介不動産会社がふさわしくない 仲介不動産会社に売る気がない |
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では、これらの理由についてひとつずつ説明していきましょう。それぞれの対策についても併せてお伝えします。
売れない理由1：売れにくいマンションである
そもそもの話、あなたのマンションが「売れにくいマンション」に該当していると当然売れにくくなります。
- 築年数が古い
- 駅から遠い
- 治安が悪い
- エリアの人気がない
このような条件に当てはまる場合、そのマンションを買いたい人の数が少ないため、なかなか売れることはないでしょう。
たしかに、これらは売主が努力して直せる部分ではありません。ですが、売却の方針を大きく切り替えることによって、売れる可能性は高くなります。
対策1：大きく値下げを検討する
その方針の1つ目が、「大きく値下げを検討する」ということです。
たとえ人気がないマンションだったとしても、値段次第では買ってもいいか、と思っている人がいる可能性はあります。
ただ、値下げをするうえで気をつけなければいけないのが、「思い切って大きく値下げをする」ということです。
特に、相場価格とかけ離れた値段をつけているために売れていない場合は、ちまちまと値下げをおこなってもすぐに売れません。
思い切って相場より安いぐらいの値段にしないと、いつまで経っても売れ残ってしまいます。
値下げは勇気がいりますが、売れ残るよりは早く手放すほうが良いのではないでしょうか？
対策2：「仲介」ではなく「買取」を検討する
売れないスペックのマンションを売るための対策の2つ目が、「買取」を検討してみるということです。
そもそも、そのマンションが売れないのは買主が見つからないからですよね。
「買取」は不動産会社が直接買い取ってくれるので、買主を探す必要がありません。すぐに売れますし、すぐにお金も手に入ります。
「買取」を選んだ場合、対策1の「大きく値下げを検討する」よりも、確実に売ることができます。売却価格が低くなることはどちらも同じです。
どちらを選択するべきかを慎重に考えましょう。
（マンションナビ）
売れない理由2：内覧のやり方がまずい
内覧までは来てもらっているけど、成約に結びつかないという場合。
これは、内覧のやり方がまずい可能性があります。
せっかく購入の意欲がある人に内覧に来てもらったのに、部屋が散らかっていたり嫌なニオイがあったりすると、買う気を失わせてしまいます。
確認する方法
記事作成中
対策：内覧の方法を見直す
記事作成中
売れない理由3：マンションの売り出し価格が高い
「売れにくいマンション」の条件に当てはまらないにしても、なかなか内覧の申し込みまでこぎつけない場合。
そんなときは、売り出し価格を疑ってみましょう。
物件につけている売り出し価格は適正ですか？相場と照らし合わせながら決めましたか？
買い手は、相場と比較しながら物件を物色します。相場からかけ離れて高いマンションは、まず候補から外されてしまうでしょう。
特に、繁忙期などに周辺のマンションが一気に売り出されているときなどは、価格競争で負けてしまっている可能性が大きくなります。
また、「同じマンション内での売り出しが多い」という状況が起こった場合も同様です。これは大規模マンションによく起こります。
こうなると安い価格をつけた物件が買われやすい状況になります。
買主からすると物件の条件はほぼ同等で、違いは価格だけになるからです。
確認する方法
あなたのマンションの売り出し価格が高いかどうかを確認するには、周辺のマンションがいくらくらいで売り出されているかを調べる必要があります。
周辺のマンションの売り出し価格を調べるには、
- SUUMOやgooなどのポータルサイトを利用する
- 不動産会社の担当者に聞く
といった方法があります。
個人で調べたいならポータルサイトを利用するといいでしょう。
ポータルサイトのgoo不動産を使って周辺のマンションの売り出し価格を調べる方法をこちらの記事で書いていますので、参考にしてください。
対策：相場を参考にしながら価格を見直す
もしあなたのマンションの売り出し価格が高いことがわかったら、値下げを含めた価格設定をし直しましょう。
売り出し価格は慎重に決める必要があります。不動産会社の担当者と相談し、売却プランと合わせてもう一度価格設定をしてみましょう。
査定価格はあくまでも「売れるであろう」という予想の価格です。査定価格を出す際に、周りのマンションの売り出し価格まで加味したのでしょうか？
売り出し価格の決め方についての詳細はこちらの記事をごらんください。
相場価格や周辺の物件の価格と比べてみた結果、自分のマンションの売り出し価格が高すぎるのであれば、値下げをすることによって売れやすくなるでしょう。
値下げをおこなうタイミングについては、こちらの記事をごらんください。
売れない理由4：仲介不動産会社がふさわしくない
残念なことに、あなたがマンションの売却を依頼している不動産会社に売る能力がない可能性があります。
ひと口に不動産会社といってもさまざまです。実績やスキルの違いはもちろん、得意分野、得意なエリアにも違いがあります。
- マンションを売りたいのに、戸建ての売却が得意な業者に任せていませんか？
- マンションを売りたいのに、賃貸をメインにおこなっている業者に任せていませんか？
マンションを売りたいなら、「マンションの売却」を得意とする不動産会社に依頼することが鉄則なのです。
確認する方法
これはもう、不動産会社の担当者に直接たずねるのが一番です。
そのような露骨な質問の仕方をするのではなく、たとえば
- マンションと一戸建ての、どちらの売却実績が多いですか？
- 最近はこのエリアでどのような物件を売られましたか？
というふうに聞いてみたらどうでしょうか。これなら相手も嫌な気がしないでしょう。
また、賃貸と売買のどちらが得意かは、事前にネットで調べることでわかるはずです。
対策：マンション売却を得意とする不動産会社に乗り換える
マンションを売る能力や実績がない不動産会社にいつまでも任せていられませんよね。
そのような会社とはさっさと契約を切り、頼もしい不動産会社に乗り換えましょう。
不動産会社の乗り換えについての詳細はこちらの記事をごらんください。
確実に売買を得意とする会社を選びたいなら、イエイなどの一括査定サービスを利用するのが無難でしょう。
売れない理由5：仲介不動産会社に売る気がない
次は、売る能力がないのではなく、「売る気がない」という場合です。
必ずしもそうだとは限りません。あなたが依頼している仲介業者は、本当に熱心に売ろうとしてくれていますか？動いてくれていますか？こまめに営業報告をくれますか？
また、あなたは業界に根強く残っている両手取引や囲い込みといった風習をご存知でしょうか？
確認する方法
売る気がない不動産会社に任せていては、いつまで経っても売れません。まずは、きちんと営業活動をおこなってくれているかを確認しましょう。
詳細についてはこちらの記事をごらんください。
対策：売る気がある不動産会社に乗り換える
営業活動をおこなってくれているかを確認した結果、もし「いい加減な業者だった」ということがわかれば、不動産会社を乗り換えましょう。
売主の立場になって一生懸命売ろうと努力してくれる不動産会社を選び直すことが即決です。
現在、実家のマンションに両親と3人で住んでいます。
このたび結婚することになり、家のことについて悩んでいます。
私は結婚しても、両親と一緒に住もうと思っています。旦那さんの同意も得ています。
問題は、今住んでいる実家のマンションを売ってもっと大きな家に住み替えるか、このまま住み続けるかということです。
すでにローンを完済しているので、このまま住めば経済的にとてもラクに生活ができます。
ところが、この地域に住み続けたくない理由があるのです。この地域は治安が悪く、小学校や中学校も荒れていて評判がよくありません。
私が子供の頃からそうでした。イジメも多かったです。やがて産まれるであろう子供には、通わせたくないのです。
もっと治安が良く、住みやすいエリアに住み替えたいと思っています。
それに、二世帯住宅ではないので4人で暮らすには狭いです。
ローンがない家に住み続けるか、子供のために暮らしやすいエリアに引っ越しするか？どっちを取るべきか悩んでいます。
ちなみにマンションは築17年です。古いマンションは売れないのでしょうか？
売れないならこのまま住み続ける道を選びますが、できれば売却して新居の頭金にしたいと考えています。
高く売れるのであれば売りたい
本題に入る前に、Aさんの状況を整理しておきましょう。
- 築17年のローン完済のマンション（実家）に住んでいる
- 結婚することになり、家を売るかどうか迷っている
- 親と同居したいが、二世帯住宅ではないし狭すぎる
- 近隣の小中学校は評判が悪く、子育ての環境に適していない
そして、Aさんの悩みは
- ローンを払いきった家を売るのはもったいない？住み続けるべき？
- そもそも、築17年の家は売れない？
というものです。
Aさんが「家を売るべきか？」と迷っている背景には、おそらく「高く売れるなら売りたい」という心理があるのだと思われます。
「高く売ることができて、そのお金で新居を買う足しになるのであれば、売りたい」ということでしょう。
売却によってAさんの手元にどれぐらいのお金が残るのでしょうか？これを知ることができれば、住み続けるか売却して新居を買うかの判断ができるでしょう。
売却したとするとどれくらいのお金が手元に残るのか、Aさんの家の特徴から読み解いていきましょう。ポイントは3つあります。
- 築年数が17年と古い
- 小学校・中学校の評判が悪い
- ローンを支払済みである
1.築年数が古いマンションは高く売れない
不動産は古くなればなるほど価値が下がり、売れる価格も下がっていくのが通例です。
新築の家でも、1年でも経ってしまうとだいぶ価格は下がることが多いのです。
Aさんのマンションは筑後17年も経っているので、おそらくだいぶ価格が下がっているだろうと考えられます。
周辺にもっと新しいマンションが建ち並んでいた場合、かなり値下げをしないと売れない可能性があります。
2.人気がないエリアの家は高く売れない
家が高く売れるかを左右する要素のひとつに「エリアの人気度」があります。
「交通の便が良い」「教育環境が整っている」「大型商業施設がある」などの理由でそのエリアに人気があれば、住みたい人が多くなります。
それにより不動産の価値が上がり、家を高く売りやすくなるのです。
Aさんの住んでいるエリアは小学校や中学校が荒れていて、いじめも多いとのこと。そのようなエリアはおそらく人気がなく、家を高く売ることは難しいと思われます。
そのようなエリアでは、たとえ新しいマンションでも値段を下げないと売れにくくなります。
ですが、もしそのエリアがこれから開発される見込みがあって、それが人々に認知されているのなら、先行して不動産の価値が上がっている可能性もあります。
3.ローンを支払い済みなので売却代金が丸々手に入る
高く売れる見込みのないAさんの家ですが、ひとつだけ大きなメリットがあります。
それは、ローンを支払済みだということです。
ローンを支払い済みということは、売却によって得られたお金がほぼ丸々手元に残ることになります。
仮に600万円でしか売れなかったとしても、そこから売却にかかった費用（推定30万円）を差し引いても570万円が残ることになります。
それだけあれば、治安の良いエリアに住んで新居を購入する際の頭金にあてることも可能でしょうし、良い住み替えができるかもしれません。
もし1000万円で売れれば、費用が45万円だとして955万円が残るという計算になります。
いくらで売れるかを計算してみる
さて、Aさんのマンションを売却してどれぐらいのお金が手元に残るか？を知るための3つのポイントについて見てきました。ここでおさらいしておきましょう。
- 築年数が17年と古いので高く売れない
- 人気がないエリアなので高く売れない
- ローンを支払い済みなので売却代金が丸々手に入る
ここまで述べたことは、あくまでも理論上の話であり、実際にどれぐらいで売れるのかは売ってみないとわかりません。
もしかするとなんらかの要因でエリアの人気が上がっている可能性だってありますし、逆に予想以上に人気が下がっているかもしれません。
不動産会社によって査定価格は変わる
大手、地元の両方に査定をしてもらう
いくらで売れるか、とりあえず計算してみるといい
売るのか住み続けるのかはそれから考えればいい
- 売り主の立場に立ってくれる
- 売買を得意とする
- 営業マンのスキルが高く、対応が良い