「買い手目線」で査定している業者を選ぶべし

不動産売却を依頼する仲介業者を選ぶときには、まず査定 ?をおこなってもらい、出してもらった査定価格 ?を参考にします。

ここで間違ってはいけないのが、査定価格は「高ければ良い」というものではないということです。高い査定価格を出した業者が優れている、といわけではないのです。

大事なのは「査定価格を出した根拠」です。

根拠を聞くことによって、「売却を依頼するにふさわしい業者かどうか」を見極めることができます。

真剣に売り主の立場になって売却しようと考えている業者なら、きちんと根拠に基づいた査定をするはずだからです。

根拠がなかったり、根拠はあるけど不十分な場合などは、その業者とは契約 ?しないほうが賢明です。

業者が出してくれた査定価格の根拠が、「買い手目線」を意識しているものであるならば、信用するに値するでしょう。

もし「買い手目線」を無視し、論理だけで算出された査定価格なら、精度は高くないと言えます。

ここでは、「買い手目線」で査定するということの意味と、その重要性について説明します。

査定価格を決定するプロセス

取引事例比較法による査定

査定価格を算出する際に用いられる一般的な方法は、取引事例比較法 ?です。

取引事例比較法は、過去の取引事例を参考にして売りたい物件の価値を導き出す方法です。

おもに、

などのデータをもとに、過去の取引事例と売りたい不動産を比較し、いくらくらいで売れるかを算出します。

上記のそれぞれの項目についてポイント化し、その不動産の長所と短所を点数式で評価し、最終的に出された点数をもとに査定価格を導きます。

このように取引事例比較法を用いることによっておこなう査定は、論理的な査定方法であり、システム化することができるので効率的です。

また、数値化できるので査定の根拠を説明しやすくなります。

買い手目線や気持ちを加味して算出する

取引事例比較法をおこなうことにより、その不動産の価値を理論的に把握することができますが、それだけで査定価格を正しく導くのは不十分といえます。

ではどうするのかというと、「買い手の目線や気持ち」を意識した査定を付け加える必要があります。

査定をおこなううえで、理論より大切なものが「買い手の目線や気持ち」です。理論だけでは本当の不動産の価値を導くことはできないのです。

買い手の立場に立ち、目線や気持ちを意識することによって、より精度の高い査定ができるようになります。

現在の市場を見ることによって買い主目線に立てる

「現在、市場で競合となる売り出し中の物件が、どのくらいあるのか？」を見るということが、買い手の目線に立つことにつながります。

たとえば、取引事例比較法によって2000万円という査定価格が算出されたとしましょう。

過去の同類の物件の取引事例から見て、「この物件は現在なら2000万円の価格をつけるのが妥当だ」という判断をしたということですね。

でも、もしそのエリアで、他に同じような物件が1500万円でたくさん売り出されていたとしたら、買主はどう感じるでしょうか？

買い主は他の物件の情報もチェックするし、比較検討しているわけです。なので、いくら取引事例比較法によって「論理的に」正しく査定価格を出したとしても、他の物件と比べて高ければ「高い」と思われるのです。

逆に、競合となる同じような物件の売り出しがそのエリアに少なければ、買主にとって2000万円という価格は高いとは感じられないでしょう。

それどころか、2300万円でも2500万円でも高値感を与えにくくなるでしょう。このような状況では、多少高めの値段で売り出しても、成約できる可能性は出てくるのです。

買主は、あなたの物件だけを見ているのではないのです。「市場全体の中において、自分の物件が買主の目にどのように映るか？」この視点が重要なのです。

過去の取引事例やデータに捉われすぎてはいけない

このように、「現在の市場」を意識することにより、買い主の目線に立って考えることができるようになります。

取引事例比較法に代表される「論理的な査定」の多くが、過去のデータを参考にして算出しています。

過去のデータをもとに論理的に査定をすることも大事ですが、そこに捉われすぎると「買主目線」を見失ってしまいます。

購入を決定するときは感情が介入している

不動産に限らず、買い物をするときは理屈だけで考えないはずです。購買を決定するときには感情が介入するものです。

他の商品と比べて値段が高いと「損をするのでは・・・」と思いますよね。たとえ、それが論理的に適正につけられた価格であっても。

市場に並んでいる商品を比較検討して「これならお買い得だ！」と思った時に、購入に踏み切ることのです。

だから「買い手から見て、他の物件と比べた時にどう映るか？」という視点が非常に重要になるのです。

買主目線で査定をおこなっている業者を選ぶ

査定価格の精度を高めるためには、「論理的な要素（取引事例比較法）」に加え、「買い手目線の要素」の両方が必要になってきます。

業者選びをする際には、そのような視点に基づいて査定をおこなっているかどうかをチェックするようにしましょう。

まとめ