利益最優先！お客さんの満足より、会社の売り上げ！
その信念を掲げ、日々バリバリ会社のために働いている、不動産会社の優秀な営業マンたちに特別に語ってもらいました。
「知られるとマズい不動産会社のホンネ」
これを読めば、彼らが利益の最大化のために、どんなことを考えているかがわかるでしょう。
さわやかな営業スマイルの裏に潜む「真の顔」を垣間見ることができるでしょう。
それでは、心してお聞きください。
（※すべての不動産会社が彼らのような考え方をしているわけではありません。）
目次
媒介契約を結ぶために、適当に高い査定価格を提示する！
売主さんと媒介契約 ?を結ぶ方法？そんなの簡単だよ。
他の業者より飛び抜けて高い査定価格 ?を見せればいいだけ。
そんだけ。
たったそれだけで、「うわ、こんなに高く売れるんですね！」「もう、あなたにしか頼めません！」って、喜んで契約してくれるんだから。
チョロいもんですよ。
え？高い査定価格を出して、本当に高く売れるのかって？
売れるわけないっしょ。普通に考えたら「そんな高い価格で売れるわけない」ってわかるはずなんだけど、売主さんって自分で考えないからさ。仲介業者に任せときゃ、なんとかなるって思ってるんですよ。
でも、そんなべらぼうに高い売り出し価格 ?をつけた物件なんて、誰も買わないですよ。当たり前。
で、物件を探しているお客さんに「今、安くなってきている物件がありますよ！」ってアピールするために、だんだんと値下げをしていくんだよ。
売主さんには「ちょっと今の値段じゃ問い合わせすら来ませんね。どうですか、◯◯◯万円値下げしませんか？」とか言ってね。
ま、こういうやり方を業界用語で「干す」っていうんだけど。
もちろん、最初から値下げするつもりで、査定価格を高めに提示したんですよ。あとはどんどんと値下げをしていって、買ってくれる人が現れるまで下げる。
これでいっちょあがり。
でも、売主さんが賢くなって、自分で相場なんかを調べてくるようになったら、ちょっと面倒だよね。
だって、適当に高い査定価格をつけたのがバレちゃうもん。今はネットがあるから、個人でも調べようと思えばいくらでも調べられるわけよ。恐ろしい時代だよね。
ウチらとしては・・・勉強する努力もしない、業者任せの売主さんばかりだと嬉しいよね。
時間が経過した物件は、とりあえず査定価格を下げときゃOK！
経年による、価格の下降。とりあえず査定 ?のときには、そんな感じでやってますよ。
だって、そうでしょ？
物件が古くなったら、それだけ価値が下がる。みんな、新しい物件のほうがいいんだから。
1年前に3000万円で売れていたマンションが、今3200万円で売れることなんてないんですよ、普通。
古くなってますから。
売主さんには、適当に「時点修正 ?を考慮しますと、1年前より◯◯万円下がってましてね・・・」なんて言っておけば、「そうか、古くなったから値段は下がるんか」って納得してくれますよ。
「時点修正」とか、ちょっと難しそうな専門用語を混ぜて話すだけで、ぼくら賢く見えますから。
で、売主さんからも信頼されますから。
え？必ずしも、時間が経過したからといって物件の価格が下がるわけじゃないって？
そりゃそうかもしれませんよ。でも、そんなこと売主さんに説明するの、大変じゃないですか？
相場とか市場の動きとかの話、しても理解できないでしょう？
だって売主さん、無知ですから。
それに、相場を読んだり、時点修正や事情補正なんかをジックリとやってみて、精度の高い査定をするのって、難しくないですか？
だってぼく、無知ですから。
訪問査定からの、武勇伝で媒介契約ゲットや！
たとえば、訪問査定 ?をしますやろ。それがワイの過去の成約事例があるマンションなら、占めたモンですわ。
売主はんに対して、「ワイ、過去にこのマンションの別の住居を◯千万円で成約させましたわ〜！」言うて。
ほんなら売主はん、「ほんまでっか！じゃあ、この部屋もそれぐらいで売れそうでんなあ！」言うて。
これで媒介契約 ?を締結ですわ。簡単でっしゃろ。
ワイの武勇伝を鼻息混じりに語るだけで、信用ゲットで媒介契約もゲット。
いうてももちろん、ウソは言いまへんで。ホンマに成約した体験談を語りますねん。
それとか、他のやり方で言うたら「ああ、このマンションなら探してる人、いてまっせ〜！」言うて。
ほんなら売主はん、「マジすか！ほんなら、すぐに売れますなあ！」言うて。
これで媒介契約ゲット。
高く売れるかは知らんけど。
訪問査定いうても、結局は「ワイがどれだけやり手か」を伝えることが大事ってことですわ。売主はんをワクワクさせたら勝ちですわ。
ほんまやったら、家中の隅から隅までチェックして、状態をちゃんと把握して「今、この家はどれぐらいの価値があるか」ってやらなあかんねんけど。訪問査定いうたら。
でも、手っ取り早く媒介契約結んで、難しいことはその後に考えたらいいんちゃう？
電話やメールがウザい売主（笑）
この仕事を長く続けてるとね、そりゃあもういろんな売主さんと出会いますよ。
面倒臭い人もいっぱいいます。中でも一番面倒臭いのが、電話やメールがしつこい人（笑）
いるんすよねー、何回も何回も連絡してくる人！！やれ「査定 ?の結果はまだか」だの、やれ「申し込みは入ったか」だの、やれ「早く返事をくれ」だの・・・
うるさいっつーの！！（笑）
だいたい、どれぐらいの売主さんを抱えてると思ってんの？お客さんはアンタだけじゃないっつーの。
一人一人の細かい要求にいちいちかまっているほど、ウチらは暇じゃないっつーの！！（笑）
だいたい、そんなすぐに申し込みが入るわけないでしょっていう・・・高い査定価格を出してあげたもんだからハリキッてるんだろうけど、、、
干されてるってことにいい加減気づけっつーの（笑）
だいたい、何回も連絡をしてくる売主ってい（PURURURU、PURURURU・・・）ほらまた来たよ、ウワサをすれば、だ（笑）今日で4回目？5回目？覚えてないけど、電話しすぎでしょ（笑）
ま、たまには電話とってあげましょうかね。何回もしつこく鳴り続けるのもウザいし。
「はいもしもし、こちらレスポンス不動産の早見でございます！あーすみませんね、ここんとこ急用が重なってたもんですから、なかなか電話をとれませんでした（笑）。ええ、ええ。すみません。・・・え？契約を解除したい？連絡が遅すぎて話にならない、と・・・それはたいへんご迷惑をおかけいたしました（笑）。申し訳ございませんでした（笑）。それでは本日にて媒介契約を解除ということで。ええ、ええ。物件が売れますことをお祈りしております（笑）。それではここらへんで失礼いたします。」
・・・ふう。やっと面倒臭いのが1人減ったよ（笑）
囲い込みをしたいなら、REINSに写真やマイソクを掲載するのはNG
要は、そういうことなんですよ。
両手 ?を目指すときに重要なのは、物件の囲い込み ?でしょ。これを、いかに自然にやるか。
中には、REINS ?に登録しないとか、登録して登録証明書を売主さんに渡したあとにREINSの登録を削除するとか、そういうことをする人もいるんですけど、それはさすがにまずいですよね。
専任 ?や専属専任 ?を結んだ場合は、やっぱりきちんとREINSに登録する。規則ですから。で、その上で、物件情報が他社に広まりにくくなるような工夫をすればいいんですよ、要は。具体的にどうするかっていうと、色々あるんですが、最も簡単なのが「写真やマイソク ?を掲載しない」ってやつですね。
写真やマイソクを掲載すると、やっぱり興味を持たれやすいんですよ。買主側の仲介業者の食いつきが違んですよ、やっぱり。どんな物件かが伝わりやすくて、イメージさせやすいから。
要は、買主側の仲介業者からしてみれば、買主さんに提案しやすいんですよね。写真とかがある物件のほうが。
だったら、囲い込みをしたいんだったら、逆をやればいいんです。要は、写真やマイソクを掲載しない。
悪いことじゃないですよ。
写真やマイソクの掲載って、任意なんですよ、要は。必須じゃないでしょ。掲載しないからといって、違反してるわけじゃない。
売主さんも、REINS上の自分の物件のページに、物件の写真やマイソクを掲載してるかどうかなんて、気にしないでしょ。掲載されるのが当たり前って思ってるんじゃないですかね。
きっと、掲載されないケースがあるなんて思ってもないでしょうから、「写真や間取り図は絶対に掲載してください」なんてお願いされることもない。
そしてもちろん、あえてこちらから「写真を掲載しますか」なんて確認をとらなきゃいけない決まりがあるわけでもない。
要は、そういうことなんですよ。
これだけで、問い合わせの数は激減しますよ。囲い込みがしやすくなるし、両手を達成しやすくなる。やるしかないでしょ。
ただ、最近はちょっとやりにくくなってきました。2016年の1月から、売主さんはREINS上の自分の物件にのみ、アクセスできるようになったんですよね。
で、そこで図面が登録されていないことがバレちゃう恐れがあるんです、要は。これはちょっと面倒なことになってきましたよね。
「なんで図面や写真を掲載していないんですか？」って質問されたときのために、もっともらしい答えを返せるようにしとかなきゃいけませんね。
