STEP5.売却活動

STEP4「売り出し価格の設定」売り出し価格 ?と売却スケジュールを決めたら、いよいよ売却活動の開始です。

フドー先生
このステップで売主がやるべきことは、以下の通りだよ。


「STEP5.売却活動」で売主がやるべきこと
  • 定められた頻度で営業報告をしてくれるかを確認する
  • 営業報告の内容を確認する
  • 内覧の準備・対応をする
  • 購入希望者と交渉をする

フドー先生
このステップで注意するべきポイントは、以下の通りだよ。

1.不動産会社の動きをしっかりと監視する

売却活動自体は不動産会社にほぼすべてを任せることになるため、売主は基本的に待機をすることになります。ですが、ただボーッと待っているだけではいけません。

不動産会社がきちんと活動してくれているかを監視する姿勢が必要です。

2.売れなかったら柔軟に対応する

家の売却は「3ヶ月が勝負」です。3ヶ月が過ぎても売れない家は、そのまま売れ残ってしまう可能性が高くなります。

売れない時期が続いたら不動産会社と相談し、値下げなどの改善をすることが大事です。

3.信用できないと思ったら不動産会社をチェンジする

営業報告の内容を確認し、きちんと活動してくれていないようであれば「契約解除」も視野に入れましょう。

媒介契約の期間は一般的には3ヶ月ですが、その期間を満たしていなくてもいつでも契約の解除をすることは可能です。

4.急な値下げの提案に注意

担当者から急な値下げの提案を受けた時は、「その前にやるべきことをやったのか」を質問しましょう。

やるべきこともやらずに値下げを提案してきたときは、両手取引 ?をおこなうために、値下げをしようとしている」可能性があります。売主にとっては損でしかありません。

フドー先生
では、このステップで売主がやるべきことを説明していこう。
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1.定められた頻度で営業報告をしてくれるかを確認する

専任媒介契約 ?専属専任媒介契約 ?を結んだ場合、不動産会社は売主に活動報告をしなければいけないことになっています。

「このような活動をして、何件お問い合わせがありました」といったように、定期的に進捗状況を売主に報告しなければいけないのです。

モモコさん
どれぐらいの頻度で、報告を受けられるの?
フドー先生
報告の頻度は、結んだ媒介契約の種類によって変わるんだ。

このように報告が義務付けられているにも関わらず、定期的に報告がなかった場合は担当者に催促してみましょう。

それでも報告がなかった場合は、その不動産会社とは契約を切ってチェンジしましょう。

フドー先生
報告の義務は、媒介契約で取り決めた約束だからね。約束を守れない業者は失格!

2.営業報告の内容を確認する

不動産会社の担当者から営業報告を受けたら、その内容をチェックしましょう。

売主としては、ただ報告を受けるだけではなくて「きちんと営業活動をおこなってくれているか」をチェックすることが重要です。

モモコさん
どのようなことを報告してくれるの?

売却の営業報告に決まったフォーマットはなく、その内容や報告の仕方は不動産会社によって異なりますが、以下のような内容が含まれていることが一般的です。

  • 広告活動の状況
  • 競合物件の状況
  • 問い合わせ・内覧の申し込みの件数
  • 今後の展望・方針
フドー先生
それぞれの項目に対してチェックするべきことはこの表を参考にしよう。
 報告してもらう項目  チェックするポイント
広告活動の状況
  • 自社ホームページに掲載したか?
  • ▼ポータルサイトに掲載したか?
  • ▼REINSに登録したか?
  • REINSに登録した物件情報がどれぐらいダウンロードされたか?
  • チラシはポスティングしたか?
競合物件の状況
  • 間取りや築年数など、物件のスペック
  • REINSに登録した日時
  • 価格の推移
問い合わせ・内覧の申し込みの件数 これから内覧を検討している人
  • 世帯構成
  • 予算
  • 内覧の希望日時
内覧を終えた人の状況
  • 検討中or見送り
今後の展望・方針  現状を踏まえたうえで、これからどのような活動を展開していこうとしているのか

基本的に、売却活動そのものはすべて不動産会社の担当者に任せることになるので、売主にできることといえば「不動産会社を監視する」ということぐらいになります。

そして、これがこのステップでの売主の重要な仕事になります。しっかりと監視し、まともに動いてくれていないようであれば、さっさと契約を解除して他の不動産会社に乗り換えましょう。

詳細はこちらの記事をごらんください。

売却活動の報告をきちんとおこなってくれているか?頻度と内容をチェック!
こちらが提示した要望通りに動いてくれてるのか不安・・・報告もないし 最初はきち...

3.内覧の準備・対応をする

購入希望者からの「部屋を見てみたい」という問い合わせを不動産会社が受ければ、売主へ連絡がきます。そして内覧 ?の日程を決めることになります。

内覧の日程が決まれば、良い印象を与えられるように部屋を掃除したり、照明を明るくするなどの準備をおこないましょう。

「内覧には来てくれるが成約に至らない」場合

「内覧には来てくれるけど、売れない」という場合には、以下の点をチェックしましょう。

  • 部屋の状態
  • 「他の不動産会社経由」の購入希望者が内覧に来ているか

まず、部屋自体を見直しましょう。

キレイに清掃されているか?
風通しは良いか?
照明は明るいか?

など、内覧に訪れた人に良い印象を与えられる部屋になっているかを確認しましょう。

フドー先生
買う意欲があっても、部屋が散らかっていたり汚かったりしたら買う気がなくなるからね。

そしてもう一つは「他の不動産会社経由」の購入希望者が内覧に来ているか、を確認しましょう。

モモコさん
他の不動産会社経由?

もし、内覧に来てくれている人が「売主の不動産会社経由」ばかりだとしたら、不動産会社に囲い込み ?をされている可能性があります。

きちんと広告活動をおこなっていれば、「他の不動産会社経由」の購入希望者が内覧に来てくれるのが自然だからです。

フドー先生
「他の不動産会社経由」のお客さんが来てくれているかどうかを確認することによって、「囲い込みをしていないかどうか」を判断できるんだ。

もし囲い込みをされている可能性が高いなら、不動産会社を変えたほうが良いでしょう。売主にとってメリットはありません。

詳細についてはこちらの記事をごらんください。

こうすれば内覧が来る!内覧の申し込みが来ない原因と対処法
なんで内覧の申し込みが入らないんだろう? どこを改善すれば内覧が増えるのかな?...

「内覧の申し込み自体がない」場合

「内覧の申し込み自体がない」という場合には、以下の点をチェックしましょう。

  • 囲い込みをされていないか
  • 価格が高すぎないか

囲い込みをされていると他社に物件情報が広まらないため、内覧の申し込みが入りにくくなります。

また、物件につけている価格が高すぎるかどうかを確認することも重要です。市場の感覚とかけ離れた高い家は、誰も買おうと思いません。

フドー先生
不動産会社と相談して値下げなどをするなどの対策をおこなおう。

詳細はこちらの記事をごらんください。

こうすれば内覧が来る!内覧の申し込みが来ない原因と対処法
なんで内覧の申し込みが入らないんだろう? どこを改善すれば内覧が増えるのかな?...

こちらのチェック表も活用してください。

不動産が売れないときの対処法!すぐに効果が出る7つのポイント
売り出してからもう3ヶ月も経つのに、いっこうに反応がない・・・ やっぱ...

4.購入希望者と交渉をする

内覧を経て購入希望者が現れれば、価格や引き渡し時期の交渉に入ります。

ここで売主にとって大切なのは、「相手の要望を受け入れる態度」です。

相手は少なくとも購入の意欲がある人なのですから、可能な範囲で歩み寄る姿勢を持ちましょう。

理想にこだわるあまり、いつまで経っても売買契約ができないのでは意味がありません。

売り出し価格(うりだしかかく)

不動産を売るときに一番最初につける価格です。

査定価格をベースに、売主の「いくらで売りたい」といった希望や「早く売りたい」「高く売りたい」といった方針などと照らし合わせながら決めます。

「売り出し価格」の詳細を見る
両手取引(りょうてとりひき)

ひとつの不動産会社が、売主と買主の両方を仲介することです。「両手仲介」「両手」ともいいます。

売主から物件の売却を依頼された仲介業者が、買主を見つけて取引をすることで発生します。

これに対し、売主と買主のいずれかのみを仲介することを「片手取引」といいます。



「両手取引」の詳細を見る
専任媒介契約(せんにんばいかいけいやく)

依頼主(売主)と仲介業者との間で結ぶ媒介契約のうちの一つです。

一般媒介契約よりも売主の自由度は下がりますが、専属専任媒介契約ほど拘束されることはありません。



「専任媒介契約」の詳細を見る
専属専任媒介契約(せんぞくせんにんばいかいけいやく)

依頼主(売主)と仲介業者との間で結ぶ媒介契約のうちの一つです。

一般媒介契約専任媒介契約に比べ、売主の自由度はもっとも低くなっています。



「専属専任媒介契約」の詳細を見る
ポータルサイト

「その分野に関する多くの情報を扱っている巨大なサイト」のことです。

不動産業界におけるポータルサイトとは、物件の情報をたくさん掲載している総合サイトのことを指します。

不動産業界の大手ポータルサイトとしては、SUUMO、HOME’S、at home、O-uccino、Yahoo!不動産などが挙げられます。

「ポータルサイト」の詳細を見る
REINS(レインズ)

不動産会社同士が物件の情報をやりとりするための、コンピュータネットワークシステムの名称です。

売主・買主ともに、安心して不動産取引がおこなえることを目的としています。

「REINS」の詳細を見る
内覧(ないらん)

物件の購入を検討している人が、実際に物件を訪問することです。

「内覧」の詳細を見る

囲い込み(かこいこみ)

売主から売却の依頼を受けた不動産を、仲介業者が自社で囲い込み、他社からの照会を拒否することです。

ひとことで言うと「物件情報の独り占め」です。

「囲い込み」の詳細を見る